Слишком маленькая поставка на Ozon — товар заканчивается, продажи останавливаются, а карточка может потерять позиции.

Слишком большая — на складе лежат сотни единиц, которые уже оплачены поставщику, но ещё не превратились обратно в деньги.

И обе ситуации стоят продавцу денег.

Представим: товар стабильно продаётся по 10 штук в день. Селлер видит хороший спрос и решает перестраховаться — отправляет на Ozon сразу 1 000 единиц.

Кажется логичным: чем больше запас, тем меньше риск остаться без товара.

Но 1 000 единиц при продажах по 10 штук в день — это запас примерно на 100 дней.

Если себестоимость одной единицы 700 ₽, в остатках заморожено:

1 000 × 700 ₽ = 700 000 ₽.

Эти деньги уже нельзя направить на закупку другого товара, рекламу или развитие магазина. А если спрос снизится, часть запаса может зависнуть ещё дольше.

Поэтому задача продавца — не забить склад товаром «на всякий случай».

Нужно определить такой объём поставки, при котором товара хватит до следующего пополнения, но лишние деньги не будут месяцами лежать в остатках.

Разберём, как рассчитать поставку на Ozon, какие показатели для этого нужны и почему ориентироваться только на продажи прошлого месяца опасно.

Почему нельзя заказывать товар «на глаз»

Обычно проблема начинается с одного из двух сценариев.

Сценарий 1. «В прошлый раз закончилось — теперь закажу побольше»

Товар хорошо продавался, остаток неожиданно закончился.

Продавец потерял несколько дней продаж и в следующую поставку решил взять товар с большим запасом.

В результате спрос вернулся к обычному уровню, а на складе оказалось товара на несколько месяцев.

Сценарий 2. «Продали 300 штук — значит, снова закажем 300»

Но продажи прошлого месяца не гарантируют такие же продажи в следующем.

На спрос могли повлиять:

  • акция;
  • сезонность;
  • реклама;
  • временный рост позиции карточки;
  • отсутствие товара у конкурентов;
  • праздники;
  • изменение цены.

Поэтому формула:

«Сколько продали → столько и заказываем»

работает далеко не всегда.

Для расчёта поставки нужно учитывать как минимум скорость продаж, текущие остатки, срок пополнения и страховой запас.

Какие данные нужны для расчёта поставки на Ozon

Начните с пяти показателей:

ПоказательЧто показываетСредние продажи в деньС какой скоростью расходуется товарТекущий остатокСколько единиц уже доступноТовар в путиСколько единиц скоро поступитСрок пополненияСколько дней проходит от заказа новой партии до её доступности для продажиСтраховой запасЗапас на случай задержки поставки или роста спроса

На основе этих данных уже можно понять:

когда заказывать следующую партию и сколько единиц действительно нужно.

Шаг 1. Рассчитайте средние продажи в день

Самый простой вариант:

Средние продажи в день = количество проданных единиц ÷ количество дней

Например, за последние 30 дней вы продали 300 единиц.

300 ÷ 30 = 10 единиц в день.

Средняя скорость продаж — 10 штук в день.

Но здесь есть важный нюанс.

Если за последние 30 дней товар участвовал в крупной акции или несколько дней отсутствовал на складе, простое среднее может дать искажённую картину.

Поэтому лучше смотреть продажи в динамике.

Например:

ПериодПродажи в деньПоследние 7 дней14 шт.Последние 14 дней12 шт.Последние 30 дней10 шт.

Здесь видно, что спрос растёт.

Если рассчитывать поставку только исходя из среднего за месяц, можно заказать слишком мало.

Шаг 2. Посчитайте, на сколько дней хватит текущего остатка

Для этого используем формулу:

Дни запаса = текущий остаток ÷ средние продажи в день

Допустим:

  • на складе — 240 единиц;
  • средние продажи — 10 единиц в день.

Получаем:

240 ÷ 10 = 24 дня.

То есть при сохранении текущего спроса товара хватит примерно на 24 дня.

Этот показатель гораздо полезнее, чем просто «на складе осталось 240 штук».

Потому что для одного товара 240 единиц — запас на неделю.

А для другого — на полгода.

Сам по себе остаток ничего не говорит без скорости продаж.

Шаг 3. Посчитайте срок пополнения товара

Теперь нужно понять, сколько времени проходит от решения заказать новую партию до момента, когда товар снова становится доступен покупателям.

Допустим:

  • поставщик готовит заказ — 5 дней;
  • доставка до вас — 7 дней;
  • проверка, маркировка и упаковка — 2 дня;
  • доставка до склада Ozon и приёмка — ещё 4 дня.

Общий срок:

5 + 7 + 2 + 4 = 18 дней.

Это означает, что ждать момента, когда остаток почти закончится, уже поздно.

Если товара осталось на 10 дней, а новая партия станет доступна только через 18, возникает дефицит.

Когда нужно делать новую поставку на Ozon

Здесь появляется один из ключевых показателей — точка заказа.

В упрощённом виде:

Точка заказа = средние продажи в день × срок пополнения + страховой запас

Допустим:

  • продажи — 10 единиц в день;
  • срок пополнения — 18 дней;
  • страховой запас — 50 единиц.

Считаем:

10 × 18 + 50 = 230 единиц.

Получается, когда доступный запас приближается примерно к 230 единицам, уже пора запускать следующее пополнение.

Не когда товар закончился.

Не когда осталось 20 штук.

А заранее — с учётом того, сколько товара будет продано, пока новая партия едет.

Зачем нужен страховой запас

В идеальном мире продажи каждый день одинаковые, поставщик никогда не задерживается, а логистика работает точно по графику.

В реальности:

  • продажи неожиданно растут;
  • поставщик задерживает отгрузку;
  • перевозка занимает больше времени;
  • приёмка затягивается;
  • начинается акция;
  • у конкурента заканчивается товар, и часть спроса переходит к вам.

Поэтому заказывать ровно столько, сколько нужно по среднему прогнозу, рискованно.

Нужен страховой запас.

Например, товар продаётся по 10 единиц в день.

Вы хотите иметь запас ещё на 5 дней непредвиденной ситуации:

10 × 5 = 50 единиц.

Эти 50 единиц становятся вашим буфером.

Но страховой запас тоже не должен превращаться в запас «на всякий случай на три месяца».

Иначе защита от дефицита превращается в замороженные деньги.

Как рассчитать объём следующей поставки

Теперь можно перейти к главному вопросу:

сколько единиц отправлять?

Один из практичных способов — определить, на сколько дней продаж вы хотите иметь товар после пополнения.

Например:

  • средние продажи — 10 единиц в день;
  • целевой запас — 30 дней;
  • страховой запас — 50 единиц;
  • текущий остаток — 120 единиц;
  • ещё 30 единиц уже находятся в пути.

Сначала определяем необходимый запас:

10 × 30 + 50 = 350 единиц.

Теперь вычитаем то, что уже есть и скоро поступит:

350 − 120 − 30 = 200 единиц.

Ориентировочный объём следующей поставки — 200 единиц.

Формулу можно записать так:

Объём поставки = целевой запас − текущий остаток − товар в пути

При этом целевой запас рассчитывается исходя из скорости продаж и выбранного горизонта.

Почему нельзя одинаково рассчитывать поставку для всех товаров

Представим два SKU.

Товар А

  • продаётся по 20 единиц в день;
  • поставщик отгружает за неделю;
  • спрос стабильный.

Товар Б

  • продаётся по 2 единицы в день;
  • поставка занимает 45 дней;
  • спрос сильно зависит от сезона.

Использовать для них правило «держим запас на 30 дней» не всегда разумно.

Для первого товара можно делать более частые поставки меньшими партиями.

Для второго придётся учитывать длинный цикл пополнения, но при этом особенно внимательно следить за риском зависших остатков.

Поэтому объём поставки должен рассчитываться по каждому SKU отдельно.

Сколько дней запаса держать на Ozon

Универсальной цифры для всех продавцов нет.

Чем быстрее и проще вы можете пополнить товар, тем меньше необходимость держать огромный запас.

Если новую партию можно подготовить и доставить за несколько дней, запас на несколько месяцев обычно избыточен.

Если товар производится или доставляется долго, горизонт планирования будет больше.

При выборе запаса учитывайте:

  • срок производства;
  • срок доставки;
  • скорость приёмки;
  • стабильность спроса;
  • сезонность;
  • минимальную партию поставщика;
  • стоимость товара;
  • доступный оборотный капитал.

Главная цель — не добиться максимально большого остатка.

Нужно обеспечить непрерывность продаж минимально необходимым количеством товара.

Как понять, сколько денег заморожено в остатках

Допустим, на складе лежит 800 единиц товара.

Себестоимость одной — 700 ₽.

В товаре находится:

800 × 700 ₽ = 560 000 ₽.

Теперь выясняется, что товар продаётся по 5 единиц в день.

Запаса хватит на:

800 ÷ 5 = 160 дней.

То есть больше чем на пять месяцев при текущей скорости продаж.

Если для бесперебойной работы вам достаточно, например, 45 дней запаса, значительная часть денег находится на складе раньше, чем она действительно понадобится.

Именно поэтому излишние остатки — это не просто «много товара».

Это оборотные деньги, которыми бизнес временно не может пользоваться.

Чем опасен слишком большой запас

1. Деньги нельзя вложить в другие товары

Вы уже заплатили поставщику, но получите деньги обратно только после продажи.

Чем медленнее оборачивается запас, тем дольше капитал остаётся связанным.

2. Спрос может измениться

Сегодня товар продаётся по 15 единиц в день.

Через два месяца — по 5.

И партия, рассчитанная на три месяца по старому спросу, внезапно превращается в запас почти на год.

3. Может понадобиться снижать цену

Чтобы быстрее избавиться от излишков, продавец запускает скидки.

Продажи растут, но маржинальность падает.

Получается двойная проблема:

сначала деньги заморозили в товаре, потом приходится жертвовать прибылью, чтобы вернуть их обратно.

4. Растут сопутствующие расходы

Долгое хранение и дополнительные операции с остатками тоже могут ухудшать экономику товара.

Поэтому избыток — это не бесплатная страховка от дефицита.

Но слишком маленький запас тоже стоит денег

Есть обратная крайность — отправлять минимум, чтобы ничего не залежалось.

Представим:

товар продаётся по 15 единиц в день, а на складе осталось 30.

Запаса всего на:

30 ÷ 15 = 2 дня.

Новая партия появится через 10 дней.

Получаем потенциально 8 дней без товара.

За это время продавец теряет:

  • заказы;
  • выручку;
  • прибыль;
  • часть накопленного спроса;
  • покупателей, которые уходят к конкурентам.

Поэтому задача управления остатками — балансировать между двумя рисками:

дефицит ← оптимальный запас → излишек.

Учитывайте сезонность перед поставкой

Средние продажи особенно опасны для сезонных товаров.

Допустим, в ноябре товар продавался по 5 единиц в день.

В декабре — уже по 20.

Если в начале декабря заказать товар исходя из ноябрьского среднего, партия закончится значительно раньше ожидаемого.

Обратная ситуация возникает после пикового сезона.

Если заказать январскую партию исходя из декабрьских продаж, можно получить огромный излишек.

Поэтому перед поставкой задайте себе вопрос:

«Спрос сейчас обычный или на него влияет сезон?»

Особенно это важно перед:

  • Новым годом;
  • 23 Февраля;
  • 8 Марта;
  • началом учебного года;
  • летним сезоном;
  • распродажами;
  • другими пиками вашей категории.

Не забудьте про рекламу и акции

Допустим, сейчас товар продаётся по 10 единиц в день.

Вы рассчитываете поставку на основе этой цифры.

Но через неделю планируете крупную рекламную кампанию или участие в акции.

Если продажи вырастут до 20 единиц в день, запас закончится вдвое быстрее.

Получается неприятная ситуация:

вы заплатили за рост спроса — и сами же не подготовили к нему достаточный остаток.

Поэтому план поставок нужно связывать с маркетинговым календарём.

Если планируется рост трафика, заранее оцените, выдержит ли его запас.

Пример полного расчёта поставки на Ozon

Возьмём товар со следующими показателями:

  • средние продажи — 12 единиц в день;
  • текущий остаток — 180 единиц;
  • товар в пути — 40 единиц;
  • срок пополнения — 14 дней;
  • страховой запас — 60 единиц;
  • целевой горизонт запаса после пополнения — 30 дней.

1. На сколько хватит текущего остатка

180 ÷ 12 = 15 дней.

Без учёта товара в пути текущего запаса примерно на 15 дней.

2. Точка заказа

12 × 14 + 60 = 228 единиц.

То есть при запасе около 228 единиц уже нужно обеспечивать следующее пополнение.

3. Целевой запас

12 × 30 + 60 = 420 единиц.

4. Сколько заказать

Уже есть:

180 + 40 = 220 единиц.

Значит:

420 − 220 = 200 единиц.

Ориентировочная следующая поставка — 200 единиц.

Такой расчёт намного безопаснее, чем решение:

«В прошлый месяц продали примерно 350 — отправлю ещё 350».

Чек-лист перед каждой поставкой на Ozon

Перед тем как отправлять новую партию, проверьте:

  • Сколько единиц товар продаёт в среднем за день.
  • Как менялись продажи за 7, 14 и 30 дней.
  • Сколько товара сейчас доступно.
  • Сколько единиц уже находится в пути.
  • На сколько дней хватит текущего запаса.
  • Сколько дней занимает полное пополнение.
  • Какой нужен страховой запас.
  • Есть ли сезонный рост или падение спроса.
  • Планируются ли акции и реклама.
  • Сколько денег уже находится в остатках.
  • Не окажется ли после поставки товара на несколько месяцев вперёд.

Если на часть вопросов нет ответа, объём поставки фактически выбирается наугад.

Какие товары нужно контролировать в первую очередь

Когда SKU много, нет смысла одинаково внимательно проверять каждый товар каждый день.

В первую очередь следите за позициями, у которых:

  • запас быстро приближается к точке заказа;
  • резко выросла скорость продаж;
  • длинный срок пополнения;
  • высокая себестоимость;
  • много денег находится в остатках;
  • продажи начали замедляться;
  • скоро начинается или заканчивается сезон.

Особенно опасны две ситуации.

Товар быстро продаётся + осталось мало → риск дефицита.

Товар медленно продаётся + осталось много → риск замороженных денег.

Именно эти отклонения важно замечать раньше, чем они превратятся в проблему.

Почему таблица перестаёт работать, когда товаров становится много

Если у вас 5 SKU, расчёты можно обновлять вручную.

Если 100 — уже сложнее.

Пока вы проверяете один товар, у другого ускоряются продажи. У третьего заканчивается остаток. Четвёртый завис после окончания акции. Пятый неожиданно начинает продаваться в два раза быстрее.

При этом пересчитывать нужно не просто количество товара.

Нужно постоянно связывать:

продажи → остатки → дни запаса → товар в пути → срок поставки → деньги в остатках.

Именно поэтому в Штабе Селлера удобно следить за товарами в динамике и быстрее замечать позиции, которые требуют внимания.

Задача не в том, чтобы каждый день вручную пересчитывать весь ассортимент.

Задача — вовремя увидеть:

«Этот товар скоро закончится»

или

«В этом товаре уже лежит слишком много денег».

И принять решение до того, как проблема ударит по продажам или оборотному капиталу.

У Штаба Селлера есть полноценный пробный период.

Попробуйте Штаб Селлера → shtabsellera.ru

Главное

Правильная поставка на Ozon — это не максимальное количество товара, которое вы можете отправить на склад.

И не минимальная партия, лишь бы ничего не залежалось.

Нужно найти баланс между двумя потерями:

слишком мало товара → дефицит → потерянные продажи;

слишком много товара → излишки → замороженные деньги.

Поэтому перед поставкой смотрите минимум на пять показателей:

скорость продаж → текущий остаток → дни запаса → срок пополнения → страховой запас.

А уже на их основе рассчитывайте объём следующей партии.

Тогда вопрос «Сколько товара отправить на Ozon?» перестаёт быть гаданием.

Он превращается в управленческий расчёт:

сколько товара действительно нужно бизнесу, чтобы продолжать продавать — и не хранить на складе деньги, которые могли бы работать прямо сейчас.