У большинства продавцов Ozon есть одна и та же проблема: они пытаются увеличить продажи всего магазина, но не знают, какие товары на самом деле мешают росту.

В каталоге может быть 50, 100 или 500 товаров.

Часть из них приносит прибыль и растёт.

А часть:

  • замораживает деньги в остатках;
  • съедает рекламный бюджет;
  • снижает средние показатели магазина;
  • занимает место в ассортименте.

Самое сложное — такие товары часто выглядят нормально.

У них могут быть продажи, хорошие просмотры и даже высокий оборот.

Но внутри экономики они могут работать в минус.

Разберём, как найти такие товары.

Почему нельзя оценивать товар только по продажам

Одна из главных ошибок селлеров:

«Этот товар продаётся — значит он хороший».

Но количество заказов не показывает реальную эффективность.

Например:

Товар А

  • продажи: 500 заказов в месяц;
  • оборот: 700 000 ₽;
  • чистая прибыль: 150 000 ₽.

Товар Б

  • продажи: 800 заказов в месяц;
  • оборот: 1 000 000 ₽;
  • чистая прибыль: 20 000 ₽.

По обороту второй товар выглядит лучше.

Но для бизнеса первый товар намного ценнее.

Поэтому анализировать нужно не только продажи, а весь путь товара:

Показы → клики → заказы → расходы → прибыль

5 признаков товара, который тянет магазин вниз

1. Товар продаётся, но почти не приносит прибыли

Самая опасная категория.

Кажется, что всё хорошо:

  • идут заказы;
  • растёт оборот;
  • товар находится в рекламе.

Но после вычета:

  • комиссии Ozon;
  • логистики;
  • себестоимости;
  • рекламы;
  • дополнительных расходов;

от прибыли остаётся совсем немного.

Иногда продавец месяцами увеличивает продажи товара, который практически не зарабатывает.

2. Большие остатки при низкой скорости продаж

Деньги лежат на складе, но не работают.

Например:

  • остаток: 2000 штук;
  • продажи: 20 штук в неделю.

Такой товар может лежать несколько месяцев.

Проблема:

  • заморожены деньги;
  • появляются расходы на хранение;
  • капитал нельзя вложить в более перспективные товары.

Особенно опасны товары с оборачиваемостью 60–90 дней и выше.

3. Товар получает показы, но плохо конвертирует

Иногда проблема не в самом товаре, а в карточке.

Сценарий:

  • товар показывается покупателям;
  • люди заходят;
  • но заказов мало.

Причины:

  • слабое главное фото;
  • непонятное название;
  • цена выше конкурентов;
  • мало отзывов;
  • плохое описание.

В таком случае товар не нужно сразу удалять.

Сначала нужно проверить карточку.

4. Товар забирает рекламный бюджет, но не растёт

Один из самых частых случаев.

Реклама работает:

  • показы идут;
  • клики есть;
  • деньги списываются.

Но:

  • заказов мало;
  • стоимость привлечения растёт;
  • прибыль снижается.

Такой товар может месяцами занимать рекламный бюджет, который можно было направить на более сильные позиции.

5. Товар портит показатели магазина

Даже один слабый товар может влиять на общую эффективность.

Например:

  • низкий CTR;
  • низкая конверсия;
  • высокий процент возвратов;
  • плохие отзывы.

В результате магазин выглядит слабее:

  • реклама становится дороже;
  • карточки получают меньше органики;
  • сложнее масштабировать продажи.



Как правильно провести анализ ассортимента

Для каждого товара нужно собрать несколько показателей.

Продажи

Смотрите:

  • количество заказов;
  • динамику продаж;
  • изменение за последние недели.

Важно не только «сколько продаёт», а «растёт или падает».

Экономика

Проверяйте:

  • себестоимость;
  • комиссию;
  • логистику;
  • расходы на рекламу;
  • чистую прибыль.

Без этого невозможно понять реальную эффективность товара.

Оборачиваемость

Ответьте на вопрос:

На сколько дней хватит текущего остатка?

Если товар лежит слишком долго — деньги работают неэффективно.

Реклама

Сравните:

  • расходы на продвижение;
  • количество заказов;
  • прибыль после рекламы.

Иногда товар без рекламы продаётся хуже, но приносит больше денег.

Что делать с проблемными товарами

Не каждый слабый товар нужно сразу отключать.

Есть несколько вариантов.

Улучшить карточку

Если проблема в CTR или конверсии:

  • заменить главное фото;
  • изменить название;
  • добавить преимущества;
  • провести А/В тест.

Изменить цену

Иногда товар проигрывает только из-за цены.

Проверьте:

  • конкурентов;
  • маржинальность;
  • влияние скидки на прибыль.

Остановить рекламу

Если реклама приносит убыток — лучше перераспределить бюджет.

Убрать товар из активного ассортимента

Если товар:

  • плохо продаётся;
  • занимает склад;
  • не приносит прибыль;

иногда правильное решение — вывести его из оборота.

Как автоматизировать поиск слабых товаров

Главная проблема — делать такой анализ вручную каждый день невозможно.

Селлеру приходится собирать данные из разных мест:

  • отчёты Ozon;
  • рекламный кабинет;
  • таблицы себестоимости;
  • остатки;
  • продажи.

В итоге решения принимаются слишком поздно.

Лучше, когда система сама показывает:

  • какие товары растут;
  • какие падают;
  • где низкая маржинальность;
  • где заканчиваются остатки;
  • какие позиции требуют внимания.

Вывод

Рост магазина начинается не только с добавления новых товаров.

Иногда самый большой рост даёт простое действие:

найти товары, которые забирают ресурсы, но не дают результата.

Сильный магазин — это не тот, где больше всего SKU.

Это магазин, где каждый товар выполняет свою задачу:

  • приносит прибыль;
  • занимает своё место в ассортименте;
  • эффективно использует рекламу и склад.

Именно поэтому в Штабе Селлера https://shtabsellera.ru мы развиваем инструменты, которые помогают видеть состояние каждого товара и быстрее принимать решения по ассортименту.

Не просто смотреть цифры.

А понимать, что с ними делать.

Переходите по ссылке: https://shtabsellera.ru, регистрируйтесь за пару кликов через Telegram и подключите свой магазин.