Цена на Ozon напрямую влияет и на продажи, и на прибыль. Слишком высокая цена может снижать количество переходов и заказов, а слишком низкая — давать хороший оборот, но оставлять продавцу минимум денег.

При этом падение продаж не всегда означает, что товар нужно срочно удешевлять. Причина может быть в карточке, рекламе, сезонности или изменении спроса.

Разберём, как понять, что пора менять цену на товар на Ozon, какие показатели проверить перед снижением или повышением стоимости и как не потерять прибыль.

Почему нельзя менять цену только из-за падения продаж

Представим, что товар стабильно продавался по 1 500 ₽, но за последнюю неделю количество заказов снизилось на 30%.

Первая реакция — сделать скидку.

Но прежде стоит проверить, что произошло с другими показателями.

Если снизились показы, цена может быть вообще ни при чём. Если показы остались прежними, но упал CTR — стоит посмотреть, как ваше предложение выглядит рядом с конкурентами. Если переходов достаточно, но покупатели перестали оформлять заказы — тогда цена действительно становится одним из факторов для проверки.

Поэтому анализировать нужно всю цепочку:

показы → переходы → конверсия → продажи → прибыль

1. Продажи падают после изменения цен у конкурентов

Один из самых очевидных сигналов — ваш товар стал заметно дороже аналогичных предложений.

Допустим:

  • ваш товар — 1 690 ₽;
  • конкурент А — 1 490 ₽;
  • конкурент Б — 1 520 ₽;
  • конкурент В — 1 550 ₽.

Если товары сопоставимы по характеристикам, рейтингу и отзывам, разница в цене может влиять на выбор покупателя.

Но просто поставить цену как у конкурента недостаточно.

Сначала рассчитайте, можете ли вы вообще позволить себе такое снижение без потери прибыли.

2. Показы есть, но CTR начал снижаться

Если Ozon продолжает показывать товар, но переходов становится меньше, покупатели чаще выбирают другие предложения ещё в выдаче.

Цена — один из элементов, который они могут сравнить до открытия карточки.

Например:

Такая динамика — повод проверить влияние цены.

Но она ещё не доказывает, что причина именно в ней. Одновременно могли измениться главное фото, рейтинг, конкуренция или другие условия предложения.

Поэтому цену лучше оценивать вместе с остальными показателями карточки.

3. В карточку заходят, но покупают реже

Другая ситуация:

CTR остаётся нормальным, но конверсия в заказ снижается.

Покупатель заинтересовался товаром, открыл карточку, изучил предложение — и не купил.

Здесь цена становится одним из первых факторов для анализа.

Сравните:

  • стоимость аналогичных товаров;
  • характеристики и комплектацию;
  • рейтинг и отзывы;
  • условия предложения;
  • динамику собственной конверсии.

Если карточка не менялась, рейтинг остаётся стабильным, а конкуренты начали продавать аналогичный товар дешевле, изменение цены действительно может повлиять на продажи.

4. Продажи растут, но прибыль становится слишком низкой

Цена может быть не только слишком высокой, но и слишком низкой.

Например, товар продаётся за 1 500 ₽.

После всех расходов продавцу остаётся 250 ₽ прибыли с единицы.

Затем цена снижается до 1 350 ₽. Продаж становится больше, но прибыль с единицы падает до 100 ₽.

Было:

100 продаж × 250 ₽ = 25 000 ₽ прибыли.

Стало:

180 продаж × 100 ₽ = 18 000 ₽ прибыли.

Количество заказов выросло на 80%, но продавец заработал меньше.

В такой ситуации есть повод пересмотреть цену вверх или изменить другие составляющие экономики товара.

5. Себестоимость товара изменилась

Цена, которая была прибыльной полгода назад, может перестать работать после изменения закупочных расходов.

Например:

  • раньше себестоимость — 600 ₽;
  • сейчас — 750 ₽;
  • цена товара осталась 1 500 ₽.

Дополнительные 150 ₽ себестоимости напрямую сокращают запас прибыли, если другие показатели не изменились.

То же касается упаковки, логистики, рекламы и других затрат.

Поэтому цену стоит пересматривать не только вслед за конкурентами, но и при изменении собственной экономики SKU.

Как рассчитать минимальную цену товара

Перед снижением цены нужно определить границу, ниже которой продажа перестаёт соответствовать вашей целевой экономике.

Упрощённо расчёт выглядит так:

Прибыль = цена продажи − себестоимость − расходы Ozon − логистика − реклама − налоги − прочие расходы

Допустим:

Если снизить цену, нужно заново пересчитать экономику с учётом расходов, которые зависят от стоимости продажи.

Главный вопрос:

сколько денег останется с одной продажи после изменения цены?

Когда цену, наоборот, стоит попробовать повысить

Селлеры чаще думают о снижении цены, но иногда товар имеет запас для повышения.

Например:

  • продажи стабильны;
  • конверсия высокая;
  • товар хорошо выглядит относительно конкурентов;
  • остаток быстро заканчивается;
  • маржинальность ниже желаемой;
  • спрос сохраняется после предыдущего небольшого повышения.

В такой ситуации можно протестировать более высокую цену и посмотреть, как изменятся продажи и общая прибыль.

Допустим:

при цене 1 500 ₽ продаётся 200 единиц с прибылью 200 ₽:

200 × 200 = 40 000 ₽.

После повышения цены прибыль с единицы выросла до 300 ₽, а продажи снизились до 170 единиц:

170 × 300 = 51 000 ₽.

Заказов стало меньше, но общая прибыль выросла.

Поэтому цель ценообразования — не обязательно получить максимальное количество продаж.

Как понять, сработало ли изменение цены

Не оценивайте результат только по заказам.

После изменения цены сравните период до и после по нескольким показателям:

Если смотреть только на продажи и оборот, повышение кажется неудачным.

Но по прибыли результат лучше.

Именно поэтому изменение цены нужно оценивать по экономике товара в целом.

Не меняйте несколько факторов одновременно

Если одновременно снизить цену, заменить главное фото, запустить рекламу и переписать карточку, потом будет сложно понять, что именно повлияло на результат.

По возможности меняйте существенные параметры последовательно и отслеживайте динамику.

Особенно полезно смотреть на:

CTR → конверсию → количество продаж → прибыль с единицы → общую прибыль.

Так можно понять не только выросли ли продажи, но и стало ли изменение цены выгодным для бизнеса.

Чек-лист: когда стоит проверить цену на Ozon

Обратите внимание на SKU, если:

  • продажи начали снижаться;
  • CTR или конверсия ухудшились;
  • конкуренты заметно изменили цены;
  • выросла себестоимость;
  • выросли другие расходы на продажу;
  • товар продаётся хорошо, но приносит мало прибыли;
  • скидки увеличивают заказы, но не прибыль;
  • остаток продаётся значительно быстрее или медленнее плана;
  • текущая цена давно не пересматривалась.

Сам по себе один пункт ещё не означает, что цену обязательно нужно менять. Это сигнал пересчитать экономику и проверить показатели товара.

Как контролировать цены, когда SKU много

При большом ассортименте сложно вручную замечать, что один товар стал слишком дорогим относительно рынка, другой активно продаётся с минимальной прибылью, а у третьего после изменения цены начала падать конверсия.

Штаб Селлера помогает анализировать показатели отдельных SKU и быстрее находить товары, экономика которых требует внимания.

Так цену можно менять не наугад, а исходя из продаж, маржинальности и динамики показателей конкретного товара.

У Штаба Селлера есть пробный период.

Попробуйте Штаб Селлера → shtabsellera.ru

Главное

Менять цену на товар на Ozon стоит не просто потому, что «продажи упали» или «у конкурента дешевле».

Сначала определите, что происходит:

продажи падают → проверяем показы, CTR и конверсию → сравниваем предложение с конкурентами → пересчитываем прибыль → только потом меняем цену.

А после изменения оценивайте не только количество заказов, но и итоговую прибыль товара. Иногда более высокая цена и меньшее количество продаж приносят бизнесу больше денег.