Большой ассортимент не всегда означает больше прибыли.

В магазине может быть 50 SKU, но часть из них продаётся медленно, требует рекламы, занимает место на складе и замораживает деньги. При этом по обороту такие позиции не всегда выглядят проблемными.

Поэтому ассортимент на Ozon стоит регулярно пересматривать: какие товары действительно приносят прибыль, а какие только создают продажи и расходы.

Разберём, по каким показателям найти слабые SKU и понять, что с ними делать: оставить, оптимизировать или убрать из ассортимента.

Почему нельзя оценивать товар только по продажам

Допустим, два товара за месяц показывают такие результаты:

По выручке Товар А выглядит лидером.

Но он приносит всего 15 000 ₽ прибыли и требует значительно больше денег в остатках. Товар Б продаётся меньше, зато зарабатывает в три раза больше.

Поэтому решение об ассортименте нельзя принимать только по обороту.

Нужно смотреть одновременно на прибыль, маржинальность, скорость продаж и остатки.

1. Товар продаётся, но почти не приносит прибыли

Первый кандидат на проверку — SKU с низкой прибылью.

Причины могут быть разными:

  • высокая себестоимость;
  • низкая цена;
  • дорогая логистика;
  • большие расходы на рекламу;
  • постоянные скидки;
  • возвраты.

Особенно опасна ситуация, когда товар хорошо продаётся и создаёт заметную долю оборота, но после всех расходов с него практически ничего не остаётся.

Такой SKU может выглядеть успешным в отчёте по продажам и одновременно ухудшать общую экономику магазина.

2. Товар продаётся слишком медленно

Второй сигнал — низкая оборачиваемость.

Например:

  • на складе — 300 единиц;
  • средние продажи — 2 единицы в день.

Текущего остатка хватит на:

300 ÷ 2 = 150 дней.

Почти пять месяцев деньги будут возвращаться из товара в оборот.

Чтобы оценить ситуацию, удобно считать:

Дни запаса = текущий остаток ÷ средние продажи в день

Чем больше дней запаса, тем дольше капитал остаётся связанным в конкретном SKU.

Особенно внимательно стоит проверять товары, у которых продажи замедляются, а остаток остаётся большим.

3. В товаре заморожено слишком много денег

Сам по себе большой остаток ещё не проблема. Важно понимать его стоимость и скорость продажи.

Допустим:

  • остаток — 500 шт.;
  • себестоимость — 700 ₽.

В товаре находится:

500 × 700 = 350 000 ₽.

Если SKU продаётся быстро, такой запас может быть оправдан.

Но если его хватит на полгода, эти 350 тысяч рублей нельзя использовать для закупки более прибыльных товаров или развития ассортимента.

Поэтому полезно смотреть не только на остатки в штуках, но и на деньги, вложенные в остаток каждого SKU.

4. Реклама поддерживает продажи, но съедает прибыль

Иногда товар продолжает продаваться только потому, что селлер постоянно вкладывается в продвижение.

Отключается реклама — заказы резко падают.

Это не обязательно означает, что SKU нужно убирать. Но его экономику стоит проверить отдельно.

Например, товар приносит 70 000 ₽ валовой прибыли до рекламы, а продвижение обходится в 55 000 ₽.

После рекламы остаётся всего 15 000 ₽ — ещё до учёта части других расходов бизнеса.

В такой ситуации нужно понять, можно ли снизить рекламные расходы, повысить цену или улучшить карточку.

5. Возвраты делают товар менее выгодным

Высокая выручка может скрывать ещё одну проблему — возвраты.

Особенно внимательно смотрите на товары, у которых одновременно:

много заказов + высокая доля возвратов + небольшая маржа.

Причина может быть в самом товаре, упаковке, качестве конкретной партии или карточке, которая создаёт неправильные ожидания.

Прежде чем выводить SKU из ассортимента, стоит разобраться, можно ли устранить причину возвратов.

6. Продажи товара стабильно падают

Один плохой месяц — ещё не повод отказываться от позиции.

Гораздо важнее динамика.

Например:

Май 180 шт

Июнь 145 шт

Июль 105 шт

Август 70 шт

Если снижение продолжается несколько периодов, нужно понять причину.

Это может быть сезонность, рост конкуренции, изменение цены, ухудшение позиций карточки или снижение спроса на сам товар.

Если исправить ситуацию не получается, следующая крупная закупка может только увеличить зависшие остатки.

Какие товары стоит проверить в первую очередь

Полезно разделить ассортимент на четыре группы:

Самая проблемная группа — низкие продажи + низкая прибыль.

Если такой товар ещё и имеет большой остаток, требует рекламы или часто возвращается, стоит задуматься, нужен ли он магазину вообще.

Не спешите сразу убирать слабый SKU

Плохие показатели не всегда означают, что товар нужно выводить из ассортимента.

Сначала определите причину.

Если проблема в низкой конверсии — проверьте карточку.

Если в рекламе — пересмотрите кампании.

Если в цене — пересчитайте юнит-экономику и допустимый диапазон цены.

Если в большом остатке — возможно, достаточно распродать излишек и уменьшить следующую закупку.

И только если товар стабильно продаётся плохо и не даёт достаточной прибыли после оптимизации, его имеет смысл рассматривать как кандидата на вывод.

Что делать с товаром, который решили убрать

Главная ошибка — продолжать закупать слабый SKU по привычке.

Если решение о выводе принято, сначала остановите новые закупки и оцените текущий остаток.

Дальше задача — высвободить деньги из товара с минимальными потерями. В зависимости от экономики позиции можно постепенно снижать остаток, скорректировать цену или использовать подходящую акцию.

Важно считать результат: иногда агрессивная распродажа с большой скидкой обходится дороже, чем более медленная продажа текущего остатка.

Чек-лист для анализа ассортимента Ozon

Проверьте каждый SKU:

  • сколько он приносит прибыли в рублях;
  • какая у него маржинальность;
  • растут или падают продажи;
  • сколько дней запаса осталось;
  • сколько денег вложено в остаток;
  • сколько уходит на рекламу;
  • как возвраты влияют на экономику;
  • можно ли улучшить показатели;
  • стоит ли заказывать следующую партию.

Если товар одновременно мало продаётся, мало зарабатывает и замораживает много денег, это один из первых кандидатов на пересмотр.

Как анализировать ассортимент, когда SKU много

При 5–10 товарах экономику ещё можно регулярно проверять вручную.

При десятках SKU слабые позиции легче пропустить: общий оборот растёт, прибыльные товары компенсируют убыточные, а деньги продолжают накапливаться в остатках.

Штаб Селлера помогает анализировать показатели по отдельным товарам и быстрее находить SKU, которые требуют внимания: с низкой прибыльностью, слабой динамикой или избыточными остатками.

Так ассортимент можно оценивать не по принципу «продаётся — значит, оставляем», а по тому, какую пользу каждый товар приносит бизнесу.

У Штаба Селлера есть пробный период.

Попробуйте Штаб Селлера → shtabsellera.ru

Главное

Убирать товар из ассортимента Ozon стоит не из-за одного плохого показателя.

Смотрите на сочетание факторов:

низкая прибыль + слабые продажи + плохая оборачиваемость + большие остатки.

Сначала попробуйте найти и исправить причину. Если после оптимизации SKU продолжает замораживать деньги и почти не приносит прибыли, следующую закупку лучше направить в товары с более сильной экономикой.