Какой товар в вашем магазине самый прибыльный?

Первый ответ обычно очевиден: тот, который лучше всего продаётся.

Но на Ozon это далеко не всегда так.

Один товар может делать 500 000 ₽ выручки в месяц и оставлять вам 30 000 ₽ прибыли. Другой — продаваться всего на 200 000 ₽, но приносить 60 000 ₽.

Первый выглядит бестселлером. Второй — середнячком.

Но именно второй зарабатывает для бизнеса в два раза больше денег.

Причина проста: выручка, количество заказов и даже высокая наценка ещё ничего не говорят о реальной прибыльности товара.

Из каждой продажи нужно вычесть себестоимость, комиссию Ozon, логистику, рекламу, налоги, возвраты и другие расходы.

Только после этого становится понятно, какие товары действительно зарабатывают, а какие просто создают оборот.

Разберём, как найти самые прибыльные товары на Ozon и какие показатели для этого нужно сравнивать.

Почему самый продаваемый товар не всегда самый прибыльный

Представим два товара.

Товар А — бестселлер

  • выручка — 500 000 ₽;
  • себестоимость проданных товаров — 200 000 ₽;
  • расходы Ozon — 100 000 ₽;
  • реклама — 90 000 ₽;
  • налоги и другие расходы — 60 000 ₽;
  • прибыль — 50 000 ₽.

Товар Б — продаётся хуже

  • выручка — 250 000 ₽;
  • себестоимость проданных товаров — 90 000 ₽;
  • расходы Ozon — 45 000 ₽;
  • реклама — 25 000 ₽;
  • налоги и другие расходы — 30 000 ₽;
  • прибыль — 60 000 ₽.

Получается парадокс.

Товар А продаётся в два раза больше, но приносит меньше прибыли.

Если смотреть только на выручку, селлер будет масштабировать Товар А: увеличивать поставки, вкладывать больше в рекламу и стараться получить ещё больше заказов.

Но с точки зрения бизнеса выгоднее может оказаться развитие Товара Б.

Именно поэтому ассортимент нужно анализировать не только по продажам, но и по деньгам, которые остаются после всех расходов.

Какие показатели нужно смотреть по каждому товару

Чтобы определить самые прибыльные товары на Ozon, одной выручки недостаточно.

Для каждого SKU желательно видеть как минимум:

ПоказательЧто показываетВыручкаНа какую сумму продали товарКоличество продажСколько единиц купилиСебестоимостьСколько вам стоили проданные товарыРасходы OzonСколько забрал маркетплейс за услугиРасходы на рекламуСколько потратили на привлечение продажВозвратыСколько продаж и расходов потеряли из-за возвратовНалогиОбязательные расходы с продажПрибыльСколько денег осталось после расходовМаржинальностьКакую долю от выручки составляет прибыль

Последние два показателя особенно важны.

Потому что прибыль показывает, сколько денег принёс товар, а маржинальность — насколько эффективно он их зарабатывает.

Как рассчитать прибыль товара на Ozon

В упрощённом виде формула выглядит так:

Прибыль = выручка − себестоимость − расходы Ozon − реклама − налоги − возвраты − другие расходы

Допустим, товар за месяц дал:

  • выручку — 300 000 ₽;
  • себестоимость — 120 000 ₽;
  • комиссии и логистику — 60 000 ₽;
  • рекламу — 35 000 ₽;
  • налоги — 18 000 ₽;
  • другие расходы — 7 000 ₽.

Получаем:

300 000 − 120 000 − 60 000 − 35 000 − 18 000 − 7 000 = 60 000 ₽.

Реальная прибыль товара — 60 000 ₽, а не 180 000 ₽ разницы между выручкой и себестоимостью.

Именно эту цифру уже имеет смысл сравнивать с другими товарами.

Но одной прибыли тоже недостаточно

Допустим, у нас есть два товара.

Товар А принёс 100 000 ₽ прибыли.

Товар Б — 70 000 ₽.

На первый взгляд победитель очевиден.

Но посмотрим на выручку:

Товар АТовар БВыручка1 000 000 ₽250 000 ₽Прибыль100 000 ₽70 000 ₽Маржинальность10%28%

Товар А действительно принёс больше денег в абсолютном выражении.

Но для получения этих 100 000 ₽ бизнесу пришлось сделать миллион рублей выручки.

Товар Б заработал 70 000 ₽ всего с 250 000 ₽.

То есть он значительно эффективнее превращает продажи в прибыль.

Поэтому самые прибыльные товары стоит оценивать сразу по двум параметрам:

сколько рублей прибыли они приносят + какой процент выручки остаётся бизнесу.

Как посчитать маржинальность товара

Упрощённая формула:

Маржинальность = прибыль ÷ выручка × 100%

Например:

  • выручка — 300 000 ₽;
  • прибыль — 60 000 ₽.

Получаем:

60 000 ÷ 300 000 × 100% = 20%.

То есть после учтённых расходов бизнес сохраняет 20% выручки.

Если другой товар приносит 500 000 ₽ выручки, но его маржинальность всего 5%, с него останется:

25 000 ₽.

И снова товар с меньшим оборотом оказывается выгоднее.

Почему бестселлер может приносить мало денег

Если товар хорошо продаётся, но прибыль с него небольшая, обычно деньги теряются в одной или нескольких статьях расходов.

1. Слишком высокая себестоимость

Товар хорошо продаётся, но разница между закупочной стоимостью и фактической ценой продажи слишком мала.

Особенно опасно, если себестоимость давно не пересчитывали, а закупка и доставка уже подорожали.

2. Реклама съедает маржу

Продажи растут благодаря рекламе.

В кабинете всё выглядит отлично:

больше рекламы → больше заказов → больше выручки.

Но если рекламные расходы растут быстрее прибыли, бизнес получает красивый оборот и слабый финансовый результат.

Поэтому рекламу стоит оценивать не только по количеству заказов.

Важнее понять:

сколько прибыли остаётся после оплаты этой рекламы.

3. Товар постоянно продаётся со скидкой

Обычная цена — 2 000 ₽.

При ней экономика сходится.

Но фактически большую часть месяца товар продаётся по акции за 1 600 ₽.

Если прибыль рассчитывать от базовой цены, на бумаге всё будет хорошо.

А в реальности маржа может практически исчезнуть.

Для расчётов нужно использовать фактическую цену продажи, а не красивую зачёркнутую цену в карточке.

4. Слишком дорогая логистика

Особенно это заметно на:

  • крупногабаритных товарах;
  • тяжёлых товарах;
  • недорогих товарах с низкой маржой.

Если товар стоит 700 ₽, дополнительные 100 ₽ расходов имеют гораздо большее значение для экономики, чем для товара стоимостью 7 000 ₽.

5. Высокая доля возвратов

Товар можно хорошо продавать и одновременно много терять на возвратах.

Особенно если возврат связан с дополнительными логистическими расходами, повреждением упаковки или невозможностью повторно продать товар как новый.

Поэтому высокая выручка ещё не означает, что все эти продажи действительно превратились в заработанные деньги.

Разделите ассортимент на 4 группы

После расчёта прибыли и маржинальности по каждому SKU ассортимент удобно разделить на четыре типа.

1. Высокие продажи + высокая прибыль

Ваши звёзды.

Такие товары стоит защищать от дефицита, поддерживать остатками и внимательно следить за рекламой и позициями.

Это позиции, которые действительно двигают бизнес.

2. Низкие продажи + высокая прибыльность

Скрытые точки роста.

Именно здесь часто находятся самые интересные товары.

Они хорошо зарабатывают с каждой продажи, но пока получают недостаточно трафика или заказов.

Стоит проверить:

  • можно ли увеличить рекламу;
  • достаточно ли товара на складах;
  • конкурентна ли карточка;
  • можно ли увеличить объём продаж без существенного роста расходов.

Если экономика сохранится, такой товар может стать новым драйвером прибыли.

3. Высокие продажи + низкая прибыльность

Опасные бестселлеры.

Они создают оборот и ощущение успеха, но забирают много ресурсов:

  • требуют больших закупок;
  • замораживают оборотные деньги;
  • потребляют рекламный бюджет;
  • занимают место на складе.

А прибыли дают мало.

Такие позиции нужно разбирать особенно внимательно.

Иногда достаточно оптимизировать рекламу или немного поднять цену.

А иногда выясняется, что масштабировать такой бестселлер вообще невыгодно.

4. Низкие продажи + низкая прибыльность

Кандидаты на пересмотр.

Товар плохо продаётся и при этом мало зарабатывает с каждой продажи.

Нужно понять:

  • можно ли улучшить его экономику;
  • есть ли потенциал спроса;
  • стоит ли менять цену;
  • нужно ли сокращать поставки;
  • не выгоднее ли освободить деньги и вложить их в другие позиции.

Как найти самый прибыльный товар: пошагово

Если хотите провести анализ самостоятельно, возьмите продажи хотя бы за последний месяц.

Шаг 1. Выгрузите все товары

Для каждого SKU соберите:

  • количество заказов;
  • выручку;
  • фактическую цену продажи.

Шаг 2. Добавьте себестоимость

Используйте актуальную себестоимость, а не только закупочную цену.

Если она ещё не рассчитана, сначала посчитайте все расходы на закупку и подготовку товара.

Шаг 3. Добавьте расходы Ozon

Учитывайте расходы, относящиеся к продаже конкретного товара.

Шаг 4. Добавьте рекламу

Посмотрите, сколько рекламных расходов приходится на товар.

Шаг 5. Учтите возвраты и налоги

Без них прибыль может оказаться заметно завышенной.

Шаг 6. Рассчитайте прибыль

Для каждого SKU:

выручка − все расходы = прибыль.

Шаг 7. Рассчитайте маржинальность

прибыль ÷ выручка × 100%.

Шаг 8. Отсортируйте товары

Сначала по абсолютной прибыли.

Затем сравните маржинальность.

И только после этого посмотрите на выручку и количество продаж.

Картина может оказаться совсем не такой, какой вы привыкли видеть в отчёте по продажам.

Не смотрите только на один месяц

Есть ещё одна ловушка.

Допустим, товар в августе оказался самым прибыльным.

Значит ли это, что нужно срочно вложить в него максимум денег?

Не обязательно.

На результат могли повлиять:

  • сезонность;
  • временное снижение конкуренции;
  • акция;
  • всплеск спроса;
  • удачная рекламная кампания;
  • изменение цены.

Поэтому полезно смотреть не только итоговую цифру, но и динамику прибыли товара.

Например:

ТоварИюньИюльАвгустА80 000 ₽82 000 ₽85 000 ₽Б30 000 ₽65 000 ₽110 000 ₽В100 000 ₽70 000 ₽40 000 ₽

Товар А стабильно зарабатывает.

Товар Б быстро растёт.

Товар В пока приносит деньги, но его прибыль падает третий месяц подряд.

Если смотреть только на текущий оборот, эту тенденцию легко пропустить.

Самый прибыльный товар — не всегда тот, который нужно масштабировать первым

Представим, что вы нашли лидера по прибыли.

Следующий вопрос:

«Нужно ли просто заказать его в два раза больше и увеличить рекламу?»

Не спешите.

Перед масштабированием проверьте:

  • хватает ли спроса;
  • как изменится цена закупки;
  • не придётся ли резко увеличивать рекламные расходы;
  • достаточно ли маржи;
  • насколько стабильно товар продавался последние месяцы;
  • нет ли сезонности;
  • как быстро оборачиваются остатки.

Потому что товар может быть очень прибыльным при текущем объёме, но потерять часть эффективности после масштабирования.

Главная задача — не просто найти прибыльный SKU.

Нужно понять, какие товары способны приносить больше прибыли без непропорционального роста расходов.

Чек-лист: какие товары действительно зарабатывают вам деньги

Проверьте свой ассортимент:

  • Для каждого товара известна актуальная себестоимость.
  • Вы знаете фактическую выручку каждого SKU.
  • Учтены комиссии и логистика Ozon.
  • Учтены расходы на рекламу.
  • Учтены возвраты.
  • Учтены налоги и другие значимые расходы.
  • Рассчитана прибыль каждого товара в рублях.
  • Рассчитана маржинальность.
  • Товары сравниваются не только по обороту.
  • Вы видите динамику прибыли по месяцам.
  • Вы знаете товары с высокой прибылью, но небольшими продажами.
  • Вы знаете бестселлеры, которые дают оборот, но почти не дают прибыли.

Если последние два пункта вызывают затруднение, в ассортименте почти наверняка есть товары, потенциал или проблемы которых пока скрывает общая выручка.

Когда SKU десятки, прибыль легко потерять за общей выручкой

Если в магазине пять товаров, такую таблицу ещё можно вести вручную.

Если их 50, 100 или 500, ситуация становится сложнее.

Сегодня у одного товара выросли рекламные расходы. Завтра второй попал в акцию. У третьего изменилась себестоимость. У четвёртого участились возвраты.

При этом общая выручка магазина может продолжать расти.

И создаётся ощущение, что всё идёт хорошо.

Хотя внутри ассортимента одни товары зарабатывают деньги, а другие постепенно начинают их съедать.

Поэтому в Штабе Селлера важно смотреть на товары не только через продажи, но и через их экономику.

Это помогает быстрее увидеть:

  • какие SKU приносят основную прибыль;
  • какие создают оборот, но мало зарабатывают;
  • где прибыль начинает снижаться;
  • какие позиции стоит масштабировать;
  • а какие требуют пересмотра.

Вместо вопроса «Что у меня лучше всего продаётся?» появляется гораздо более полезный для бизнеса вопрос:

«Что у меня лучше всего зарабатывает?»

У Штаба Селлера есть полноценный пробный период.

Попробуйте Штаб Селлера → shtabsellera.ru

Главное

Самый продаваемый товар на Ozon и самый прибыльный товар — не обязательно одно и то же.

Поэтому оценивать ассортимент только по заказам и выручке опасно.

Смотрите минимум на четыре вещи:

выручка → прибыль → маржинальность → динамика.

Тогда ассортимент начинает выглядеть совсем иначе.

Вы увидите звёзды, которые много продаются и много зарабатывают.

Найдёте скрытые точки роста — товары с хорошей экономикой, которым пока не хватает продаж.

Обнаружите опасные бестселлеры, которые создают огромный оборот, но оставляют бизнесу слишком мало денег.

И увидите товары, в которые, возможно, вообще больше не стоит вкладывать оборотные средства.

Потому что цель бизнеса на Ozon — не получить максимально красивую цифру выручки в личном кабинете.

Цель — сделать так, чтобы после всех продаж и расходов у бизнеса оставалось больше денег.

А в следующей статье разберём ещё один практический вопрос: сколько товара заказывать на Ozon, чтобы не потерять продажи из-за дефицита и при этом не заморозить деньги в лишних остатках.