Высокий оборот на Ozon ещё не означает, что товар хорошо зарабатывает.

SKU может приносить 500 000 ₽ выручки в месяц, регулярно получать заказы и выглядеть успешным. Но после себестоимости, расходов Ozon, логистики, рекламы и других затрат прибыль может оказаться минимальной.

Поэтому оценивать товары только по обороту опасно. Разберём, как рассчитать прибыль с товара на Ozon, какие расходы учитывать и как понять, сколько вы действительно зарабатываете с каждой продажи.

Чем оборот отличается от прибыли

Оборот показывает стоимость проданных товаров.

Прибыль — сколько денег остаётся после расходов, связанных с этими продажами.

Например, за месяц товар принёс 400 000 ₽ выручки.

Но были расходы:

Выручка + 400 000 ₽

Себестоимость − 160 000 ₽

Комиссии и услуги Ozon − 65 000 ₽

Логистика − 38 000 ₽

Реклама − 55 000 ₽

Прочие расходы − 22 000 ₽

Прибыль + 60 000 ₽

По обороту товар выглядит как SKU на 400 тысяч рублей.

Но бизнесу в этом условном примере остаётся 60 тысяч рублей.

Именно поэтому рост оборота сам по себе ещё не говорит о росте прибыли.

Какие расходы учитывать при расчёте прибыли на Ozon

Главная ошибка — вычесть из цены только закупочную стоимость товара.

Например:

Цена продажи — 2 000 ₽.

Закупочная цена — 900 ₽.

Кажется, что продавец зарабатывает:

2 000 − 900 = 1 100 ₽.

Но это не прибыль. Из этой суммы ещё нужно вычесть остальные расходы.

Для расчёта экономики SKU обычно необходимо учитывать:

  • себестоимость товара;
  • комиссии и другие расходы Ozon;
  • логистику;
  • упаковку;
  • рекламу;
  • налоги;
  • другие затраты, относящиеся к продаже товара.

Состав расходов зависит от схемы работы, категории и конкретного товара, поэтому считать лучше по каждому SKU отдельно.

Как рассчитать прибыль с одной продажи

Базовую формулу можно записать так:

Прибыль с единицы = выручка с продажи − себестоимость − расходы Ozon − логистика − реклама − налоги − прочие расходы

Рассмотрим условный пример.

Товар продаётся за 2 500 ₽.

Расходы на одну успешную продажу:

Себестоимость 1 000 ₽

Расходы Ozon 400 ₽

Логистика 220 ₽

Реклама 300 ₽

Налоги и прочие расходы 180 ₽

Всего расходов 2 100 ₽

Прибыль:

2 500 − 2 100 = 400 ₽.

То есть с одной продажи продавцу остаётся 400 ₽, а не разница между ценой и закупкой в 1 500 ₽.

Как посчитать прибыль за месяц

Когда прибыль с одной продажи известна, можно перейти к результату за период.

Допустим:

  • продано — 300 единиц;
  • прибыль с одной продажи — 400 ₽.

Тогда:

300 × 400 = 120 000 ₽ прибыли.

Но на практике расходы могут отличаться от заказа к заказу, поэтому при анализе месяца точнее брать фактические показатели за выбранный период.

Главная задача — сопоставить реальную выручку и реальные расходы, а не просто умножить текущую цену товара на количество заказов.

Не путайте прибыль и маржинальность

Два товара могут приносить одинаковую прибыль в рублях, но иметь совершенно разную экономику.

Чтобы сравнивать SKU между собой, полезно считать маржинальность:

Маржинальность = прибыль ÷ выручка × 100%

Например:

  • выручка — 500 000 ₽;
  • прибыль — 75 000 ₽.

Получаем:

75 000 ÷ 500 000 × 100% = 15%.

Это означает, что после учтённых расходов продавцу остаётся 15% от выручки.

Маржинальность особенно полезна при сравнении товаров с разной ценой и оборотом.

Почему товар с меньшим оборотом может быть выгоднее

Рассмотрим два SKU:

Если смотреть только на оборот, Товар А кажется почти в два раза успешнее.

Но Товар Б приносит на 50 000 ₽ больше прибыли, несмотря на меньшую выручку.

Поэтому рейтинг товаров по обороту и рейтинг по прибыли могут выглядеть совершенно по-разному.

Для управления ассортиментом важны оба показателя, но отвечают они на разные вопросы.

Реклама может создавать оборот без достаточной прибыли

Ещё одна распространённая ситуация — товар хорошо продаётся благодаря рекламе.

Допустим, до рекламных расходов SKU приносит 150 000 ₽, а на продвижение за месяц ушло 110 000 ₽.

После рекламы остаётся:

150 000 − 110 000 = 40 000 ₽.

Если смотреть только на количество заказов и оборот, реклама может казаться эффективной. Но для бизнеса важнее, сколько прибыли осталось после её оплаты.

Поэтому расходы на продвижение нужно учитывать на уровне конкретного товара, если данные позволяют это сделать.

Скидки тоже могут скрывать проблему

Представим, что товар стоил 2 000 ₽ и приносил 400 ₽ прибыли с единицы.

После скидки цена снизилась до 1 800 ₽.

Если остальные расходы существенно не изменились, прибыль может сократиться примерно до 200 ₽.

Продажи выросли со 100 до 150 единиц.

До скидки:

100 × 400 = 40 000 ₽ прибыли.

После:

150 × 200 = 30 000 ₽.

Заказов стало на 50% больше, но прибыль снизилась.

Поэтому эффективность скидки стоит оценивать не только по росту продаж, но и по итоговой прибыли после изменения цены.

Почему важно считать прибыль по каждому SKU

Общая прибыль магазина не показывает, какие именно товары создают результат.

Например:

Товар А создаёт больше всего оборота, но по прибыли уступает двум другим позициям.

Если анализировать показатели по SKU, становится проще решить:

что активнее продвигать → где пересмотреть цену → какой товар закупать больше → какой SKU требует проверки.

Чек-лист: что проверить в расчёте прибыли товара

Для каждого SKU посмотрите:

  • фактическую выручку;
  • себестоимость;
  • расходы Ozon;
  • логистику;
  • рекламные расходы;
  • налоги и другие затраты;
  • прибыль в рублях;
  • прибыль с одной продажи;
  • маржинальность;
  • динамику прибыли за несколько периодов.

Особенно внимательно проверяйте товары, у которых оборот растёт, а прибыль остаётся на месте или снижается.

Как считать прибыль, когда товаров много

При небольшом ассортименте экономику можно вести в таблице. Но когда SKU становится несколько десятков, приходится регулярно обновлять продажи, расходы, рекламу, себестоимость и другие показатели.

В результате легко продолжать активно продавать товар, который создаёт большой оборот, но приносит мало денег.

Штаб Селлера помогает анализировать показатели по отдельным SKU и видеть не только продажи, но и экономику товаров.

Так проще находить позиции, которые действительно формируют прибыль, и товары, где высокий оборот маскирует слабый финансовый результат.

У Штаба Селлера есть пробный период.

Попробуйте Штаб Селлера → shtabsellera.ru

Главное

Чтобы понять, сколько товар действительно приносит на Ozon, недостаточно посмотреть на оборот.

Считайте цепочку:

Выручка − себестоимость − расходы Ozon − логистика − реклама − налоги − другие расходы = прибыль

А затем сравнивайте товары не только по продажам, но и по прибыли в рублях и маржинальности.

Тогда станет видно, какие SKU действительно зарабатывают деньги, а какие лишь создают большой оборот.