Скидка на Ozon может увеличить продажи, но это ещё не значит, что продавец заработает больше.

Цена снизилась на 10%, заказов стало на 20% больше — кажется, акция сработала. Но после комиссии, логистики, рекламы и себестоимости может оказаться, что оборот вырос, а прибыль снизилась.

Разберём на примере, как рассчитать прибыль товара на Ozon до и после скидки и понять, выгодно ли участвовать в акции.

Почему скидка влияет на прибыль сильнее, чем кажется

Допустим, товар продаётся за 2 000 ₽, а прибыль с одной продажи составляет 400 ₽.

Селлер снижает цену на 10%:

2 000 − 10% = 1 800 ₽.

Цена уменьшилась всего на 200 ₽. Но если остальные расходы существенно не изменились, эти 200 ₽ вычитаются прежде всего из той суммы, которая раньше оставалась продавцу.

Прибыль с единицы может снизиться:

с 400 до 200 ₽.

Получается:

цена снизилась на 10%, а прибыль с единицы — на 50%.

Именно поэтому размер скидки нельзя напрямую сравнивать с маржинальностью.

Как посчитать прибыль товара до скидки

Возьмём условный товар на Ozon:

Цена продажи 2 000 ₽

Себестоимость 800 ₽

Комиссии и услуги Ozon 300 ₽

Логистика 180 ₽

Реклама 220 ₽

Прочие расходы 100 ₽

Прибыль с единицы 400 ₽

Формула:

Прибыль = цена продажи − все расходы

До скидки продавец получает 400 ₽ прибыли с каждой проданной единицы.

Если за месяц продано 100 штук:

400 × 100 = 40 000 ₽ прибыли.

Что произойдёт после скидки

Теперь снизим цену с 2 000 до 1 800 ₽.

Для простоты примера предположим, что остальные расходы остались прежними.

Получаем:

1 800 − 800 − 300 − 180 − 220 − 100 = 200 ₽.

Прибыль с товара снизилась с 400 до 200 ₽.

Теперь акция должна увеличить количество продаж настолько, чтобы компенсировать эту разницу.

До скидки было:

100 продаж × 400 ₽ = 40 000 ₽ прибыли.

Чтобы после скидки заработать те же 40 000 ₽:

40 000 ÷ 200 = 200 продаж.

То есть продажи должны вырасти в два раза.

Если они увеличатся только на 20–30%, акция даст больше заказов, но меньше прибыли.

Как определить, насколько должны вырасти продажи после скидки

Для этого можно рассчитать необходимое количество продаж:

Нужные продажи после скидки = прибыль до скидки ÷ прибыль с единицы после скидки

В нашем примере:

40 000 ÷ 200 = 200 единиц.

Эта точка полезнее самого процента скидки.

Она показывает, какой рост продаж нужен, чтобы акция хотя бы сохранила прежнюю прибыль.

Например:


В этом примере скидка становится выгоднее прежнего сценария только тогда, когда продажи превышают 200 единиц.

Почему на практике расчёт сложнее

В реальной экономике Ozon не все расходы остаются неизменными после снижения цены.

Могут измениться:

  • комиссия и другие начисления, зависящие от цены;
  • расходы на рекламу;
  • логистические расходы при росте количества заказов;
  • налоги;
  • количество возвратов;
  • участие в других механиках продвижения.

Поэтому перед акцией лучше считать экономику по фактическим условиям конкретного SKU, а не просто вычитать процент скидки из текущей прибыли.

Когда скидка действительно может быть выгодна

Снижение цены имеет смысл, если дополнительный объём продаж компенсирует потерю прибыли с каждой единицы.

Например, скидка может помочь:

  • ускорить оборачиваемость;
  • распродать избыточные остатки;
  • поддержать сезонную акцию;
  • увеличить продажи товара, у которого достаточно запаса по маржинальности;
  • освободить деньги, замороженные в медленно продающемся товаре.

Но цель акции должна быть понятна заранее.

Если селлер просто снижает цену в надежде на рост заказов, легко получить больше оборота и меньше прибыли.

Особенно осторожно со скидками на низкомаржинальные товары

Чем меньше прибыль с единицы до акции, тем опаснее дополнительное снижение цены.

Допустим:

Товар А

Цена — 2 000 ₽.

Прибыль — 600 ₽.

Товар Б

Цена — 2 000 ₽.

Прибыль — 200 ₽.

Одинаковая скидка в 150 ₽ влияет на них совершенно по-разному.

У товара А остаётся запас по прибыли.

У товара Б большая часть прибыли исчезает.

Поэтому нельзя устанавливать одинаковую скидку на весь ассортимент только потому, что товары участвуют в одной акции.

Что проверить перед участием в акции Ozon

Перед снижением цены посчитайте:

  • текущую цену товара;
  • полную себестоимость;
  • расходы Ozon;
  • логистику;
  • рекламные расходы;
  • прибыль с единицы до скидки;
  • прибыль с единицы после скидки;
  • сколько продаж нужно для сохранения прежней прибыли;
  • реально ли получить такой рост спроса;
  • хватит ли остатков при увеличении продаж.

Последний пункт тоже важен. Если акция резко ускорит продажи и товар уйдёт в нулевой остаток, эффект может оказаться совсем не таким, как планировалось.

Как оценить результат акции

После завершения акции не ограничивайтесь сравнением количества заказов.

Сравните два периода по четырём показателям:

продажи в штуках → выручка → прибыль с единицы → общая прибыль.

Например, было 100 заказов и 40 000 ₽ прибыли.

Стало 160 заказов и 32 000 ₽ прибыли.

По количеству продаж акция выглядит успешной.

По прибыли — нет.

Именно поэтому оценивать скидки только по росту заказов или оборота недостаточно.

Как контролировать прибыль после изменения цены

Когда в ассортименте десятки SKU и товары регулярно участвуют в акциях, пересчитывать экономику вручную становится сложно.

У одного товара скидка почти не влияет на прибыль, у другого после снижения цены маржинальность становится минимальной, а третий начинает приносить больше денег за счёт резкого роста продаж.

Штаб Селлера помогает анализировать показатели товаров и быстрее замечать SKU, где изменение цены ухудшает экономику.

Так решение об акции можно принимать не только по ожидаемому росту заказов, но и с учётом того, сколько денег останется после продажи.

У Штаба Селлера есть пробный период.

Попробуйте Штаб Селлера → shtabsellera.ru

Главное

Скидка на Ozon выгодна не тогда, когда после неё стало больше заказов, а когда итоговая прибыль соответствует вашей цели или растёт.

Перед акцией посчитайте:

сколько вы зарабатываете с единицы после скидки и сколько дополнительных продаж нужно, чтобы компенсировать снижение прибыли.

Так можно заранее отличить акцию, которая действительно помогает бизнесу, от скидки, которая увеличивает оборот за счёт вашей маржи.