Оборот магазина на Ozon растёт. Заказов становится больше. В личном кабинете — красивые цифры.

Но денег в бизнесе почему-то не прибавляется.

Например, за месяц магазин продал товаров на 1 млн рублей. Звучит хорошо — пока не вычесть себестоимость, комиссии Ozon, логистику, рекламу, налоги и возвраты.

Выручка − 1 000 000 ₽

Себестоимость − 420 000 ₽

Комиссии и услуги Ozon − 160 000 ₽

Логистика − 90 000 ₽

Реклама −140 000 ₽

Налоги − 60 000 ₽

Возвраты и другие расходы − 40 000 ₽

Прибыль − 90 000 ₽

Миллион оборота превратился в 90 тысяч рублей прибыли.

Поэтому вопрос «Сколько мы продали?» стоит всегда дополнять другим:

«Сколько осталось после всех расходов?»

Разберём, почему оборот на Ozon может расти без роста прибыли и какие показатели действительно стоит контролировать.

Почему растёт оборот, но не прибыль

1. Реклама съедает рост продаж

Допустим, раньше товар продавался на 300 000 ₽ в месяц при рекламных расходах 30 000 ₽.

Вы увеличили бюджет. Выручка выросла до 500 000 ₽, а расходы на рекламу — до 120 000 ₽.

Продаж стало больше, но значительную часть дополнительной выручки пришлось отдать за их привлечение.

Поэтому важно смотреть не только на количество заказов из рекламы, но и на то, сколько прибыли осталось после рекламных расходов.

2. Скидки увеличивают продажи, но уменьшают прибыль с единицы

Товар стоит 2 000 ₽ и приносит 400 ₽ прибыли с продажи.

После скидки цена снизилась до 1 650 ₽, а прибыль с единицы — до 100 ₽.

До акции:

100 продаж × 400 ₽ = 40 000 ₽ прибыли.

После акции:

200 продаж × 100 ₽ = 20 000 ₽ прибыли.

Продаж стало в два раза больше, а прибыль сократилась вдвое.

Поэтому перед акцией нужно считать не только ожидаемый рост заказов, но и экономику одной продажи после скидки.

3. Себестоимость посчитана неправильно

Товар закупили за 500 ₽ и продали за 1 500 ₽.

Кажется, запас по прибыли большой.

Но закупочная цена — ещё не полная себестоимость. К ней могут добавляться:

  • доставка от поставщика;
  • упаковка;
  • маркировка;
  • подготовка товара;
  • брак;
  • таможенные и другие расходы.

В итоге реальная себестоимость может быть не 500 ₽, а 650 ₽.

Если считать прибыль от закупочной цены, финансовый результат будет выглядеть лучше, чем он есть на самом деле.

4. Бестселлер может приносить меньше денег, чем другой товар

Допустим, в магазине три SKU:


По обороту лидер — Товар А.

Но Товар Б приносит бизнесу в два раза больше прибыли, а Товар В имеет лучшую маржинальность.

Причины низкой прибыльности бестселлера могут быть разными:

  • дорогая реклама;
  • высокая себестоимость;
  • низкая цена;
  • большие расходы на логистику;
  • частые возвраты;
  • постоянное участие в скидках.

Поэтому ассортимент нужно сравнивать не только по выручке, но и по прибыли каждого SKU.

5. Рост оборота требует больше оборотных денег

Когда продажи растут, нужно больше денег на:

  • закупку новых партий;
  • пополнение остатков;
  • рекламу;
  • логистику;
  • операционные расходы.

Например, магазин вырос с 1 до 3 млн рублей оборота.

Чтобы поддерживать этот объём, приходится закупать больше товара. Деньги уходят поставщикам и возвращаются в бизнес только после следующих продаж.

Поэтому возможна парадоксальная ситуация:

оборот растёт, бизнес прибыльный, но свободных денег становится меньше.

Часть капитала постоянно находится в товаре и следующих поставках.

Какие показатели смотреть кроме оборота

Чтобы понимать реальный финансовый результат на Ozon, отслеживайте по каждому SKU минимум четыре показателя.

Прибыль

Сколько осталось после себестоимости, расходов маркетплейса, рекламы, налогов и других затрат.

Упрощённо:

Прибыль = выручка − все расходы

Маржинальность

Показывает, какую часть выручки бизнес сохранил в виде прибыли:

Маржинальность = прибыль ÷ выручка × 100%

Например:

выручка — 500 000 ₽, прибыль — 75 000 ₽.

75 000 ÷ 500 000 × 100% = 15%.

Прибыль с единицы

Помогает понять, сколько денег реально приносит одна продажа.

Особенно полезно следить за этим показателем после изменения цены, рекламы или участия в акции.

Динамика прибыли

Если оборот растёт на 30%, а прибыль — только на 5%, стоит разобраться, куда уходит дополнительная выручка.

Как быстро проверить экономику магазина

Возьмите данные за последний месяц и проверьте:

  • актуальна ли себестоимость каждого SKU;
  • учтены ли комиссии и логистика Ozon;
  • учтены ли рекламные расходы;
  • учтены ли возвраты и налоги;
  • известна ли прибыль каждого товара;
  • рассчитана ли маржинальность;
  • растёт ли прибыль вместе с оборотом;
  • нет ли бестселлеров, которые много продаются, но почти ничего не зарабатывают.

Если оборот вы знаете до рубля, а ответить на вопрос «Сколько мы заработали?» сложно — одной выручки для управления магазином недостаточно.

Когда SKU много, оборот начинает скрывать проблемы

При нескольких товарах экономику ещё можно считать вручную.

Но когда SKU десятки, ситуация постоянно меняется:

у одного товара выросла реклама, у второго снизилась маржа после акции, у третьего подорожала закупка, четвёртый начал чаще возвращаться.

При этом общий оборот может продолжать расти.

Штаб Селлера помогает смотреть глубже выручки и видеть, какие товары действительно приносят прибыль, а какие создают оборот почти без заработка.

Это помогает быстрее находить SKU с проседающей экономикой и принимать решения по цене, рекламе и ассортименту.

У Штаба Селлера есть пробный период.

Попробуйте Штаб Селлера → shtabsellera.ru

Главное

Большой оборот на Ozon не означает большую прибыль.

Можно продавать на миллионы и оставлять бизнесу несколько процентов. А товар с меньшей выручкой может зарабатывать больше благодаря хорошей маржинальности.

Поэтому вместо одного оборота смотрите на связку:

выручка → расходы → прибыль → маржинальность.

И задавайте себе главный вопрос:

если продажи выросли — сколько дополнительных денег после этого реально осталось у бизнеса?