Вы увеличиваете бюджет, продажи растут, но прибыль почему-то нет.
Кажется, что реклама работает: есть клики, показы, заказы. Но в конце месяца оказывается, что денег на счёте стало меньше.
Знакомая ситуация?
Проблема в том, что большинство продавцов оценивают рекламу только по расходам и количеству заказов. На самом деле окупаемость зависит сразу от десятков факторов, часть из которых вообще не отображается в рекламном кабинете Ozon.
Разберёмся, почему реклама может работать "в плюс" по статистике, но приносить убыток бизнесу.
Ошибка №1. Смотреть только на ДРР
Многие считают:
ДРР низкий — значит реклама эффективна.
Но ДРР показывает лишь отношение рекламных расходов к обороту.
Он ничего не знает о:
- себестоимости товара;
- комиссии Ozon;
- логистике;
- эквайринге;
- налогах;
- скидках;
- возвратах.
В итоге можно иметь ДРР 8–10% и при этом продавать товар практически без прибыли.
Ошибк №2. Не учитывать чистую прибыль
Например:
Продали товар за 1500 ₽.
Кажется отлично.
Но дальше начинается:
- комиссия;
- логистика;
- реклама;
- себестоимость;
- упаковка;
- налоги.
В итоге остаётся всего 40–60 рублей.
Или вообще минус.
Если считать только оборот — проблема никогда не станет заметной.
Ошибка №3. Рекламировать товары с плохой экономикой
Некоторые товары никогда не смогут окупить рекламу.
Даже если увеличить продажи в два раза.
Причины:
- слишком низкая маржа;
- высокая стоимость доставки;
- большая комиссия;
- маленькая цена товара.
В результате бюджет просто "сжигается".
Поэтому сначала стоит проверить юнит-экономику, а уже потом увеличивать рекламные ставки.
Ошибка №4. Продвигать карточки с низкой конверсией
Реклама приводит покупателей.
Но покупать их должна карточка.
Если она не продаёт:
- плохие фотографии;
- непонятное название;
- мало отзывов;
- слабое описание,
то стоимость заказа начинает быстро расти.
Получается замкнутый круг:
Больше рекламы → больше кликов → почти столько же заказов.
Ошибка №5. Не замечать изменения вовремя
Сегодня реклама окупается.
Через неделю:
- выросла конкуренция;
- изменилась цена;
- закончились остатки;
- упал CTR;
- снизилась конверсия.
А продавец узнаёт об этом только через несколько дней, когда бюджет уже потрачен.
Ошибка №6. Все товары оцениваются одинаково
В рекламном кабинете всё выглядит общей статистикой.
Но внутри магазина всегда есть товары, которые:
🟢 приносят прибыль;
🟡 работают "в ноль";
🔴 стабильно съедают рекламный бюджет.
Если не разделять их между собой, хорошие товары начинают оплачивать плохие.
Ошибка №7. Решения принимаются слишком поздно
Самая дорогая ошибка — реагировать тогда, когда деньги уже потрачены.
Эффективный продавец не ждёт конца месяца.
Он ежедневно видит:
- какие товары начали проседать;
- где выросла стоимость рекламы;
- где упала прибыль;
- какие карточки перестали окупаться.
И принимает решение сразу.
Как понять, окупается ли реклама на самом деле?
Для этого недостаточно открыть рекламный кабинет Ozon.
Нужно видеть всю картину одновременно:
- расходы на рекламу;
- прибыль по каждому товару;
- себестоимость;
- комиссии;
- остатки;
- динамику продаж;
- изменения CTR;
- влияние рекламы на итоговую прибыль.
Именно поэтому в Штабе Селлера реклама рассматривается не отдельно, а как часть экономики магазина.
Сервис автоматически показывает товары, которые начинают работать в минус, помогает находить причины падения прибыли и принимать решения до того, как рекламный бюджет будет потрачен впустую.
У Штаб Селлера есть полноценный пробный период. Переходите по ссылке: https://shtabsellera.ru, регистрируйтесь за пару кликов через Telegram и подключите свой магазин.
Итог
Проблема чаще всего не в том, что реклама дорогая.
Проблема в том, что продавец не видит, какие товары действительно приносят прибыль, а какие только создают оборот.
Когда все ключевые показатели собраны в одном месте, становится понятно, что отключить, что улучшить и куда стоит вкладывать рекламный бюджет.
В следующей статье разберём, как находить товары, которые незаметно тянут весь магазин вниз, даже если внешне продажи выглядят нормально.