Товар закуплен, карточка оформлена, остатки лежат на складе — но заказов мало. Проходит месяц, второй, а деньги остаются замороженными в запасах.

В такой ситуации легко решить, что товар просто «не зашёл» и его нужно срочно распродавать. Но низкие продажи могут быть следствием цены, слабой карточки, недостатка трафика, сезонности или слишком большой закупки.

Разберём, почему товар залеживается на Ozon, как найти причину низкой оборачиваемости и что делать с неликвидом, чтобы освободить деньги из остатков.

Как понять, что товар залежался

Смотреть только на количество единиц на складе недостаточно.

100 штук для одного товара — запас на неделю, а для другого — на полгода. Поэтому полезнее оценивать, на сколько дней текущего остатка хватит при существующей скорости продаж.

Формула:

Дни запаса = текущий остаток ÷ средние продажи в день

Например:

  • остаток — 360 шт.;
  • средние продажи — 3 шт. в день.

Получаем:

360 ÷ 3 = 120 дней запаса.

Если при этом спрос не растёт, следующая закупка такого SKU точно требует пересмотра.

Почему залежавшийся товар — это проблема

Главная потеря не всегда связана с хранением.

Допустим:

  • на складе осталось 500 единиц;
  • себестоимость одной — 600 ₽.

В остатках находится:

500 × 600 = 300 000 ₽.

Пока товар продаётся медленно, эти деньги нельзя направить на закупку более ходовых позиций, рекламу или расширение ассортимента.

Кроме того, со временем может измениться спрос, усилиться конкуренция или потребоваться скидка для распродажи остатка.

Поэтому залежавшийся товар — это прежде всего замороженный оборотный капитал.

1. Вы закупили слишком большую партию

Одна из самых простых причин — объём поставки оказался больше реального спроса.

Например, продавец ожидал продажи по 15 единиц в день и закупил товар на два месяца:

15 × 60 = 900 шт.

После запуска выяснилось, что фактический спрос — только 5 единиц в день.

Теперь тех же 900 штук хватит уже на:

900 ÷ 5 = 180 дней.

Проблема в этом случае не обязательно в карточке. Просто прогноз продаж оказался слишком оптимистичным.

Перед следующей закупкой нужно ориентироваться уже на фактическую скорость продаж.

2. Карточка получает мало трафика

Иногда товар продаётся медленно потому, что его практически не видят покупатели.

Если показов и переходов мало, сначала стоит проверить:

  • спрос на товар;
  • видимость карточки;
  • название и характеристики;
  • категорию;
  • продвижение;
  • наличие товара.

В такой ситуации изменение описания или снижение цены само по себе может не решить проблему: карточке сначала нужен достаточный поток потенциальных покупателей.

3. Показы есть, но по карточке не кликают

Другая ситуация — товар появляется в выдаче, но покупатели выбирают конкурентов.

Тогда стоит посмотреть на CTR карточки.

Причина может быть в том, что предложение проигрывает соседним товарам по:

  • главному фото;
  • цене;
  • рейтингу;
  • количеству отзывов;
  • понятности названия;
  • визуальной привлекательности предложения.

Оценивать главное фото лучше не отдельно, а непосредственно среди карточек конкурентов.

Если товар теряется в выдаче, покупатель может до него просто не дойти.

4. Карточку открывают, но не покупают

Если переходы есть, а заказов мало, проблема находится на следующем этапе воронки.

Проверьте:

цену. Насколько она конкурентна для аналогичных предложений?

фотографии. Понятно ли, что именно получит покупатель?

характеристики. Есть ли вся информация, необходимая для выбора?

отзывы и рейтинг. Нет ли повторяющихся жалоб?

описание и инфографику. Снимают ли они основные вопросы перед покупкой?

В этом случае важно смотреть на конверсию из просмотра карточки в заказ.

Если трафик есть, но конверсия слабая, увеличение рекламы может просто привести ещё больше посетителей, которые не купят товар.

5. Цена стала неконкурентной

Товар мог хорошо продаваться несколько месяцев, а затем начать залеживаться.

Одна из возможных причин — изменение рынка.

Например, конкуренты снизили цены, появились новые аналоги или покупатели стали выбирать более выгодную комплектацию.

Но сразу снижать цену опасно.

Сначала посчитайте минимальную цену, при которой товар всё ещё остаётся прибыльным:

Цена продажи − себестоимость − расходы Ozon − логистика − реклама − другие расходы = прибыль

Если для ускорения продаж приходится опускать цену до уровня, где прибыль практически исчезает, стоит задуматься о дальнейшем присутствии SKU в ассортименте.

6. Закончился сезон

Не каждый медленно продающийся товар является неликвидом.

Если спрос выраженно сезонный, снижение продаж может быть нормальным.

Поэтому сравнивайте не только последние недели, но и более длинную динамику.

Если спрос обычно возвращается через несколько месяцев, иногда выгоднее сохранить часть остатка. Но здесь нужно сопоставить потенциальную будущую прибыль с деньгами, которые останутся замороженными до следующего сезона.

Особенно осторожно стоит относиться к товарам с ограниченным сроком годности или риском морального устаревания.

7. Реклама приводит продажи, но не решает проблему

Залежавшийся товар часто пытаются «разогнать» рекламой.

Это может сработать, но только если экономика остаётся положительной.

Например:

  • прибыль до рекламы — 300 ₽ с единицы;
  • рекламные расходы на продажу — 250 ₽.

После рекламы остаётся всего 50 ₽.

Продажи ускорились, но возникает другой вопрос: выгодно ли продавцу избавляться от остатков именно таким способом?

Поэтому рекламу неликвида нужно оценивать не только по количеству заказов, но и по прибыли после продвижения.

Что делать, если товар залежался на Ozon

Не начинайте сразу с максимальной скидки. Сначала определите, почему SKU продаётся медленно.



Такой подход помогает не лечить разные проблемы одним способом.

Когда имеет смысл снизить цену

Скидка может быть оправдана, если главная задача — быстрее высвободить деньги из остатков.

Но сначала рассчитайте, сколько прибыли останется после снижения цены.

Допустим, сейчас:

  • цена — 1 500 ₽;
  • прибыль с единицы — 300 ₽;
  • продажи — 2 шт. в день.

После снижения цены прибыль с единицы уменьшается до 180 ₽, но продажи растут до 5 штук в день.

Было:

300 × 2 = 600 ₽ прибыли в день.

Стало:

180 × 5 = 900 ₽ в день.

В этом условном примере снижение цены ускоряет оборачиваемость и одновременно увеличивает прибыль.

Но если продажи вырастут только до трёх единиц:

180 × 3 = 540 ₽.

Товар будет уходить быстрее, но прибыль снизится. Это тоже может быть приемлемо, если главная цель — освободить капитал, однако такое решение нужно принимать осознанно.

Когда товар пора выводить из ассортимента

Не каждый слабый SKU нужно спасать.

Стоит задуматься о выводе товара, если одновременно выполняются несколько условий:

продажи стабильно низкие → остаток большой → прибыль небольшая → улучшение карточки и цены не даёт заметного результата.

В таком случае новая закупка только увеличит количество денег, замороженных в позиции.

Рациональнее распродать текущий остаток и направить освободившийся капитал в товары с более высокой оборачиваемостью и прибыльностью.

Чек-лист: что проверить у залежавшегося товара

  • сколько единиц осталось;
  • сколько денег вложено в остаток;
  • на сколько дней хватит текущего запаса;
  • растут или падают продажи;
  • достаточно ли показов;
  • какой CTR у карточки;
  • какая конверсия в заказ;
  • как цена выглядит относительно конкурентов;
  • сколько прибыли остаётся с продажи;
  • есть ли сезонность;
  • стоит ли вообще делать следующую закупку.

Особое внимание стоит уделить SKU, у которых одновременно много дней запаса и слабая прибыль.

Как находить залежавшиеся товары, когда SKU много

При большом ассортименте проблема неликвида становится менее заметной.

Одни товары активно продаются и создают общий оборот магазина, а другие месяцами лежат на складе. В результате селлер может не замечать, сколько денег постепенно накапливается в слабых позициях.

Штаб Селлера помогает анализировать показатели по отдельным SKU и быстрее находить товары с избыточными остатками, низкой скоростью продаж и слабой экономикой.

Так можно раньше принять решение: изменить карточку, скорректировать цену, сократить следующую закупку или постепенно вывести товар из ассортимента.

У Штаба Селлера есть пробный период.

Попробуйте Штаб Селлера → shtabsellera.ru

Главное

Если товар залежался на Ozon, не спешите сразу устраивать распродажу.

Сначала определите причину:

остаток → скорость продаж → трафик → CTR → конверсия → цена → прибыль.

Если проблему можно исправить — оптимизируйте товар и следите за результатом. Если SKU продолжает продаваться медленно, приносит мало прибыли и замораживает значительную сумму, разумнее сократить закупки или вывести его из ассортимента.