Каждый продавец хотя бы раз сталкивался с такой ситуацией.

Вчера карточка стабильно продавала по 40–50 штук в день. Сегодня — 15. Через пару дней — уже 8. При этом вы не меняли цену, не отключали рекламу, не редактировали карточку и даже не трогали остатки.

Первая мысль обычно одна:

«Ozon опять что-то поменял.»

Иногда действительно меняет. Но в большинстве случаев причина оказывается гораздо ближе.

За несколько лет работы с магазинами на Ozon я заметил одну закономерность: падение продаж редко происходит внезапно. Обычно система начинает «предупреждать» заранее. Просто большинство продавцов замечают это слишком поздно.

Причина №1. CTR начал снижаться еще неделю назад

Многие смотрят только на количество заказов.

Но продажи — это последний показатель в цепочке.

Сначала падают показы.

Потом CTR.

Затем уменьшается количество переходов.

И только после этого начинают исчезать заказы.

Получается своеобразный эффект домино.

Например, карточка имела CTR около 8%. После выхода нового конкурента или изменения выдачи показатель снизился до 5%.

Разница кажется небольшой.

Но если карточка получает 100 000 показов в месяц, это означает тысячи недополученных переходов и десятки потерянных заказов.

Большинство замечают проблему только тогда, когда продажи уже упали.

Причина №2. Заканчиваются остатки

Алгоритмы Ozon любят стабильность.

Если товар регулярно заканчивается или его остается совсем мало, маркетплейс начинает осторожнее распределять показы.

Даже если товар еще есть в наличии

Особенно это заметно после нескольких подобных ситуаций подряд.

Поэтому опытные продавцы следят не за количеством коробок на складе, а за тем, на сколько дней хватит текущего остатка.

Именно этот показатель помогает понять, когда пора делать новую поставку.

Причина №3. Конкуренты обновили карточки

Вы можете ничего не менять месяцами.

А ваши конкуренты:

  • сделали новое главное фото;
  • добавили видео;
  • улучшили название;
  • собрали больше отзывов;
  • изменили цену.

В результате покупатель начинает чаще выбирать их карточку.

Ваш товар не стал хуже.

Просто рядом появился более привлекательный вариант.

Причина №4. Реклама перестала работать

Очень распространенная ситуация.

Продавец смотрит расходы.

Они остались прежними.

Ставки тоже.

Но количество заказов постепенно уменьшается.

Причина проста.

Стоимость привлечения покупателя выросла.

Конкуренция увеличилась.

Конверсия карточки снизилась.

В итоге реклама продолжает работать, но окупается значительно хуже.

Причина №5. Падает маржинальность

Иногда продажи действительно остаются прежними.

Но прибыль уменьшается.

Увеличилась комиссия.

Подорожала логистика.

Изменились рекламные расходы.

Повысилась себестоимость.

На графике кажется, что всё хорошо.

На счете — уже нет.

Поэтому смотреть только на оборот — одна из самых опасных ошибок продавца.

Как найти проблему за несколько минут

Большинство продавцов начинают открывать десятки отчетов:

  • продажи;
  • остатки;
  • реклама;
  • аналитика;
  • товары;
  • финансы.

Потом пытаются понять, что именно изменилось.

На это может уйти час.

И далеко не всегда удается найти настоящую причину.

Гораздо эффективнее работать наоборот.

Не искать проблему вручную, а получать список товаров, где уже произошли изменения.

Например:

  • резко упали продажи;
  • CTR стал ниже обычного;
  • заканчиваются остатки;
  • появилась отрицательная динамика;
  • снизилась маржинальность.

Тогда внимание уделяется только тем карточкам, которые действительно требуют действий.

Что я понял после нескольких лет работы с Ozon

Самая дорогая ошибка — не падение продаж.

Самая дорогая ошибка — заметить его через две недели.

За это время можно потерять сотни заказов, а вернуть позиции потом значительно сложнее.

Именно поэтому мы при разработке «Штаба Селлера» https://shtabsellera.ru сделали раздел «Рука на пульсе».

Он автоматически показывает товары, у которых:

  • началось падение продаж;
  • вырос или снизился CTR;
  • заканчиваются остатки;
  • появились проблемы с маржинальностью;
  • есть другие важные изменения.

Вместо ежедневной проверки десятков отчетов продавец сразу видит, какие карточки требуют внимания именно сегодня.

Потому что скорость реакции в работе на Ozon часто важнее самой проблемы.

У Штаб Селлера есть полноценный пробный период. Переходите по ссылке: https://shtabsellera.ru, регистрируйтесь за пару кликов через Telegram и подключите свой магазин.